Herramientas a considerar para mantener o aumentar la productividad de la fuerza de ventas

Contenido principal del artículo

Andres Chavez Eras
Karen Denisse Laz Yangua

Resumen

Las organizaciones deben tener presente que la fuerza de ventas es el elemento clave para poder aumentar los ingresos y mantener la rentabilidad, es decir, se considera a los vendedores como el pilar fundamental de la empresa. Si bien es cierto las ventas existen desde la era primitiva, y su etapa con más presencia se da en la cultura fenicia, poco a poco ha sido perfeccionada a tal punto de ser considerada un arte. El presente recoge las herramientas principales que fomentan la productividad de la fuerza de ventas, como la estructura y tamaño que debe poseer, logrando reducir costos; otro elemento importante es la motivación que cada miembro del equipo posea y la que sienta que la organización le brinda, como el tan llamado sistema de recompensas (bonificaciones por cumplimiento de ventas entre otros), sistema comúnmente utilizado en el liderazgo transaccional, sin embargo debe considerarse que el dinero no es el único factor motivacional para la fuerza de ventas, el sentido de pertenencia a la empresa puede resultar más influyente que el mismo dinero. El sistema de control (acompañamiento y evaluación) a los vendedores permite visualizar como es el rendimiento y alcance de los objetivos propuestos; y es en donde los supervisores o jefes de ventas deben enfocar sus herramientas de capacitación convirtiendo las carencias o debilidades en puntos de fortaleza para alcanzar el objetivo en común.


 

Descargas

Los datos de descargas todavía no están disponibles.

Detalles del artículo

Cómo citar
Chavez Eras, A., & Laz Yangua , K. D. (2017). Herramientas a considerar para mantener o aumentar la productividad de la fuerza de ventas. INNOVA Research Journal, 2(5), 205–214. https://doi.org/10.33890/innova.v2.n5.2017.277
Sección
Artículos

Citas

Chiavenato, I. (17 de Diciembre de 2015). Las ventajas del empowerment en las empresas. Destino Negocio.

Diario El Universo. (06 de Enero de 2009). Una enseñanza que tiene sabor y aroma. El Universo.

García, L. M. (2009). Ventas (Segunda ed.). Madrid: ESIC Editorial.

Isaza, J. J. (2015). Breve historia de las marcas: Post- It. Bien pensado.

Johnston, M. M., & Marshall, G. W. (2009). Administración de Ventas (Novena ed.). México D.F., México: Interamericana Editores.

Kotler, P. (2002). Dirección de Marketing - Conceptos esenciales (Primera ed.). México: Pearson Educación.

Kotler, P. (2001). Mercadotecnia. México: Hall Hispanoamericana.

Kotler, P., & Armstrong, G. (2003). Fundamentos de Marketing (Sexta ed.). México: Pearson Educación.

Kotler, P., & Gary, A. (2012). Marketing (Decimocuarta ed.). México: Pearson Educación.

León, N. (2013). Fuerza de ventas determinante de la competitividad empresarial. Ciencias Sociales, XIX Nº 2, 381.

Maslow, A. (1991). Motivación y Personalidad (Tercera ed.). Madrid: Ediciones Díaz de Santos.

McClelland, D. (1989). Estudio de la motivación humana. Madrid: Narcea S.A.

McGregor, D. (1994). El lado humano de las organizaciones. Santafé de Bogotá: McGraw Hill.

Robbins, S. P., & Coulter, M. (2005). Administración (Octava ed.). México: Pearson Educación.

Semlow, W. (1959). How many salesmen do you need? (Vol. XXXVII). New York: Harvard Business Review.

Slocum, & Hellriegel. (2009). Comportamiento Organizacional (Doceava ed.). México: Cengage Learning Editores.

Smith. (1776). La riqueza de las naciones. London: London Edition.

Stanton, W. J., Etzel, M. J., & Walker, J. B. (2007). Fundamentos de Marketing. Décima Cuarta, 546. México D.F.: McGraw-Hill/Interamericana Editores S.A.

Talley, W. (1961). How to design sales terrritories. NewYork: Journal of Marketing.

Thompson, I. (2006). Administración de la Fuerza de Ventas. Promonegocios.