INNOVA Research Journal, ISSN 2477-9024  
(
Enero-Abril, 2019). Vol. 4, No.1 pp. 85-101  
DOI: https://doi.org/10.33890/innova.v4.n1.2019.973  
URL: http://revistas.uide.edu.ec/index.php/innova/index  
Correo: innova@uide.edu.ec  
Estrategia de expansión para la Parrilla del Ñato a través de las franquicias  
en la ciudad de Manta. Período 2019  
Expansion strategy for the Parrillada del Ñato through the franchises in the  
city of Manta. Period 2019  
Ing. Gustavo Espinoza Delgado  
Mgs. (c) Ivonne Elizabeth Paredes Chévez, Ing. CPA  
Consultor Independiente, Ecuador  
Mgs. Pablo Ricardo San Andrés Reyes, Ing.  
Universidad Ecotec, Ecuador  
Autor para correspondencia: gustavo-ed7@hotmail.com, psanandres@ecotec.edu.ec,  
ivonnelizabeth.paredes@gmail.com  
Fecha de recepción: 01 de agosto de 2018 - Fecha de aceptación: 01 de diciembre de 2018  
Resumen: La estrategia de expansión para la “Parrilla del Ñato” a través de franquicias en la  
ciudad de Manta, es un caso emprendedor de distribución de alimentos exclusivos a un sector  
promovido por el turismo. La investigación intenta descubrir el nivel de aceptación del  
emprendimiento en la ciudad de Manta, con el propósito de incrementar la participación de  
mercado e invertir en nuevos proyectos a largo plazo. Existen diferentes estrategias empresariales  
que los negocios pueden implementar para su expansión, es necesario evaluar con eficacia y  
eficiencia cada una de ellas, para evitar la incidencia negativa sobre el flujo de caja del negocio.  
Resulta necesario, estudiar la situación actual de la organización antes de tomar decisiones  
gerenciales o administrativas. La administración estratégica sugiere desarrollar un análisis de los  
factores internos o externos que afectan a las entidades, antes de implementar estrategias efectivas,  
por tal motivo en el presente caso de estudio se evalúa el estado actual del emprendimiento a través  
de instrumentos académicos, que permite al investigador viabilizar el éxito de la inversión en un  
nuevo sector estratégico. La “Parrilla del Ñato” tiene la tendencia operativa y logística para ser  
más rentable, ya que mantiene un buen producto de carne a la parrilla adquirido con sus  
proveedores de confianza, además de conservar un servicio de atención de calidad.  
Palabras claves: franquicias; emprendimiento; pymes; sector estratégico; expansión de negocios  
Abstract: The expansion strategy for "Parrilla del Ñato" through franchises in the city of Manta,  
is an entrepreneurial case of distribution of exclusive foods to a sector promoted by tourism. The  
research tries to discover the level of acceptance of the enterprise in the city of Manta, with the  
purpose of increasing the market share and investing in new long-term projects. There are different  
business tactics that firms can implement for it, but it is necessary to evaluate with effectiveness  
and efficiency each of them, otherwise it would have a negative impact on the company's cash  
flow. That´s why, it is essential to study the current situation of the organization before making  
decisions, being these ones managerial or administrative.  
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The strategic administration suggests developing an analysis of the internal or external factors that  
affect the companies, before implementing effective strategies, for this reason the present case  
study evaluates the current status of the enterprise through academic instruments, which allows  
the researcher to make viable the success of the investment in a new strategic sector. This company  
has the operative and logistical tendency to be more profitable, since it maintains a good grilled  
meat product purchased with its trusted suppliers, in addition to keep a good quality service.  
Key words: franchises; enterprise; internal and external factors; strategic sector  
Introducción  
Frente a un entorno cambiante y competitivo, es imprescindible reorganizar el negocio.  
Detrás de un emprendimiento hay un emprendedor, con oportunidades para abrirse en mercados  
altamente competitivos.  
1
Para un emprendedor, la creación de empresas como iniciación de un nuevo negocio  
2
tendrá menor riesgo si lo hace por franquicia , porque cuenta con respaldo de la marca,  
posicionamiento, calidad, optimización en inventarios entre otros aspectos. La franquicia permite  
abrir redes de negocios con menor inversión con cada punto de venta.  
Arenas, M. (2017) indica que un negocio es exitoso a través de franquicias porque tiene  
una diferenciación en el diseño, materiales, tecnología, innovación, desarrollo, atención a la  
necesidad del cliente, costo, calidad u otros. Lo que constituye una oportunidad para restaurantes  
y comidas rápidas como estrategia de competitividad y expansión.  
Investigadores como Rodríguez, 2012; Escalante y García, 2010 tal como lo citó Arenas,  
M. (2017), indican que el origen del modelo de franquicia fue en Estados Unidos, logrando a  
través de este formato un mercado con mayor madurez y el más grande del mundo.  
Según Khan como lo citó Solís, V. y González, M (2007), Estados Unidos es un modelo  
en cuanto a ventas a través de sus 100 mayores franquicias en el sector de Hotelería y  
Restaurantes, para el año 1997 lograron ventas de 117,9 billones de dólares. Según Tomos y  
Asociados SL citado por Solís, et al. (2007) en España representaron el 14.68% de los ingresos  
del comercio minorista.  
La existencia de franquicia en un negocio en sus etapas iniciales se argumenta en la  
escasez de recursos financieros y el de motivación y control para la expansión. (Solís, V. y  
Gonzáles, M., 2007)  
Los autores anteriores citan a Oxenfeldt y Kelly, 1969 por el argumento de escasez de  
recursos, en el que indican que los empresarios utilizan la franquicias para acceder a  
determinados recursos, entre ellos el capital según Oxenfeldt y Thompson, 1969; Ozanne y Hunt,  
1
“
La creación de empresas es considerada una variable fundamental para el desarrollo económico, tal como lo han  
remarcado diversos organismos relevantes como la OECD, el World Economic Forum e investigaciones  
internacionales como el Global Entrepreneurship Monitor, GEM.” (Amoros, J. y Varela, C., p. 7)  
2
“El sistema de franquicia se desarrolla de forma imparable y contribuye de manera importante a la  
modernización del comercio.” (Castro, D. y Cataluña, R, 2004, p. 71)  
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1
971; Caves y Murphy, 1976. Mientras que Combs y Ketchen, 1999 argumentan el objetivo de  
ampliar el negocio rápidamente. No obstante, Carney y Gedajilovic, 1991; Combs y  
Castrogiovanni, 1994 indican que los negocios necesitan crecer rápidamente para poder competir  
con las más grandes. Y posteriormente según Oxenfeldt y Kelly, 1969; Hunt, 1973, están de  
acuerdo con la recompra de los establecimientos que fueron franquiciados.  
Los franquiciados invierten su patrimonio, son responsables y administradores de los  
establecimientos franquiciados, adquieren derechos y como arriesgan su capital, se concentrarán  
más en perseguir objetivos del negocio, maximizar la renta y lograr más riqueza. Autores citados  
por Solís, V. y Gonzáles, M., (2007) coinciden en ello tales como: Brickely y Dark, 1987;  
Brickley, Dark y Wisbach, 1991, Lewin Solomons, 1998; Perales y Vásquez, 2003; Caves y  
Murphy, 1976; Mathewson y Winter, 1985; Brickley y Dark, 1987; Norton, 1988; López, 2002.  
El capital de un empresario tiene menor riesgo, al iniciar un negocio a través de franquicia, el  
franquiciador pactará con ética el contrato con el franquiciado, la entidad crecerá rápidamente  
maximizando los beneficios, rentabilidad, ganancias e ingresos sostenibles por el  
posicionamiento de la marca a nivel nacional y con miras a la internacionalización de la  
franquicia.  
El éxito de una organización se define por la capacidad de crecer en la mejora continua de  
todos los procesos involucrados en cada una de las actividades diarias, tanto administrativas  
como operativas. Una manera de obtener la mejora es cuando la misma organización aprende de  
su experiencia, y también de otras, esto sucede cuando planifica su futuro tomando en cuenta el  
entorno cambiante que la envuelve, y el conjunto de fortalezas y debilidades que la determinan.  
Apoyarse en las fortalezas para superar las debilidades es, sin duda la mejor opción de  
cambio o mejora. La planificación de las estrategias es uno de los principales modos de  
conseguir beneficios para la organización. Esta permite realizar un diagnóstico del contexto  
interno y externo para posteriormente analizar y determinar las estrategias para que la  
organización logre sus objetivos de posicionamiento como franquicia en la mente de los  
consumidores.  
La tendencia del restaurante se la considera limitada por el hecho de mantenerse un  
tiempo considerable en el mercado y no ha desatado aun un crecimiento estructural en los  
diferentes cantones de la costa y sierra ecuatoriana, estando en un sitial de demanda alto y no  
tienen franquicias como negocio de ampliación en el mercado de carnes a nivel nacional e  
internacional. El objetivo es el analizar las acciones necesarias para que la viabilidad de  
esparcimiento y distribución de franquicias sea la más adecuada, considerando los montos de  
inversión y el análisis del mercado objetivo, siendo un preámbulo subjetivo del restaurante a la  
parrilla.  
La intención del caso investigativo es conocer la viabilidad de crear una franquicia de la  
“Parrilla del Ñato” en la ciudad de Manta. En la actualidad el negocio de carnes ofrece su  
servicio a más de 40.000 clientes diariamente, que acuden a diferentes lugares donde se ofrece  
carnes a la parrilla, siendo alrededor de más de 2000 clientes, que prefieren carnes a la parrilla en  
el Ñato, este dato fue tomado de la concurrencia diaria de 3 locales ubicados en el centro, norte  
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de Guayaquil y Samborondón. Actualmente, según página web indica que atiende a 50.000  
personas en sus 6 locales.  
La mayoría de consumidores se le habrá pasado por su mente, imaginar el éxito de esta  
parrilla y la razón de estancarse sólo en la ciudad de Guayaquil, por lo que se estudia la manera  
más factible de expandirse hacia Manta, se apertura una interrogante, pues en la actualidad la  
ciudad pasa por un proceso de reactivación económica, esta cualidad del mercado hace  
interesante la investigación. El negocio con sus años de experiencia y reconocimiento sólo se han  
concentrado en dicha ciudad. Por lo que despierta un interés para expandir el negocio mediante  
propuestas estratégicas a través de franquicias bajo una nueva modalidad de contrato.  
Manta es una ciudad que ha tenido un crecimiento urbanístico, cultural y económico en  
los últimos años, esto además ha integrado el turismo como una de sus principales fuentes de  
desarrollo. Mediante el turismo se ha aumentado distintas clases de negocios como hoteles y  
restaurantes, y a pesar que es un lugar donde predomina la comida de mariscos, los mantenses y  
sus visitantes por lo general mantienen una dieta balanceada e integran variedades de alimentos,  
entre ellas carne en todas sus presentaciones. Hoy en día existen restaurantes o parrillas de  
carnes, pero aún no existe una parrilla con estándares de calidad en la preparación, instalaciones  
adecuadas y atención de calidad como las brinda la Parrilla del Ñato, pues cuenta con una  
trayectoria en Guayaquil.  
Metodología  
Se aplicará un tipo de investigación exploratoria, ya que a través de las encuestas se  
puede captar información de los moradores aledaños al sector investigado, fortaleciendo las  
estrategias a implementar. Según Fidias G. Arias (2006) la define como “Aquella que se efectúa  
sobre un tema u objeto desconocido o poco estudiado, por lo que sus resultados constituyen una  
visión aproximado de dicho objeto, es decir, un nivel superficial de conocimientos”  
Se desarrollará un estudio descriptivo, con detalle de la situación actual de la  
organización. Este procedimiento “consiste en la caracterización, hecho, fenómeno, individuo o  
grupo, con el fin de establecer su estructura o comportamiento. Los resultados de este tipo de  
investigación se ubican en un nivel intermedio en cuanto a la profundidad de los conocimientos  
se refiere”. (Arias. F. 2006). Mediante esta técnica se determinará la información que permitirá  
entrar a una descripción mucho más amplia de aquellas conductas que se suscitan en la empresa,  
teniendo como énfasis de forma directa la conducta de los competidores directos e indirectos,  
esto será un indicador profundo de rentabilidad y liquidez para la Parrilla del Ñato.  
Se analizará a los clientes potenciales de Manta por medio de encuestas, éstas “A  
diferencia de un censo, donde todos los miembros de la población son estudiados, recogen  
información de una porción de la población de interés, dependiendo el tamaño de la muestra en  
el propósito del estudio. La información es recogida usando procedimientos estandarizados, a  
cada individuo se le hacen las mismas preguntas. La intención de la encuesta no es describir los  
individuos particulares quienes, por azar, son parte de la muestra sino obtener un perfil  
compuesto de la población”. (Rivero, 2008). Este estudio cuantitativo permitirá descifrar el  
conocimiento del servicio de alimentación que ofrece La parrilla del Ñato y hallar el nivel de  
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viabilidad de incursionar la franquicia en la ciudad de Manta. El punto clave de la investigación  
es obtener resultados que determinen la aceptación y preferencias de los consumidores.  
Para calcular la cantidad a encuestar se aplicó el método estadístico del intervalo de  
confianza. “Manta, cuenta con una población aproximada de 242.000 habitantes”, (INEC, 2011),  
pero se tomará como base de estudio 61.869 habitantes que forman parte de la población  
económicamente activa que labora en la zona urbana. Por ende, al aplicar la fórmula de la  
población finita da como resultado 382 personas a encuestar, que dentro del mismo se realizara  
un análisis e interpretación de resultados de acuerdo a cada una de las interrogantes planteadas.  
Es importante recalcar que se consideró un 95% de confianza, 50% de éxito y 50% de fracaso.  
Cálculo del tamaño de la muestra  
Tabla 1  
Población Finita  
N
61869  
1,96  
0,5  
Z (95% confianza)  
P
Q
D
0,5  
0,05  
Elaborado por: Ing. Gustavo Espinoza Delgado y Mgs. Pablo Ricardo San Andrés Reyes  
n= (N * Z^2 * p * q) / (d^2 *(N-1) + Z^2 * p * q)  
Donde:  
N es la población total (61869)  
Z el nivel de confianza seleccionado (1.96)  
p la probabilidad de éxito (0,50)  
q la probabilidad de fracaso (0,50)  
d el margen de error permitido en el ejercicio (0,05)  
n= (61869 *1.96^2 * 0.50*0.50) / (0.05^2 * (61869-1) + 1.96^2*0.50*0.50)  
n= 61869*3.8416*0.50*0.50 / 154.67 +0.9604  
n= 382  
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Figura 1  
1
00% - 95% = 5%  
0,05/2= 0,025  
El método de la observación directa también se aplicó en la investigación, para  
determinar una cantidad demandada promedio de carnes a la parrilla de la organización. Por  
último, para evaluar la situación actual de la organización, se analizó las cinco fuerzas de Porter  
y los factores externos que podrían incidir directamente en los ingresos de la empresa, ya que  
antes de implementar estrategias empresariales es fundamental que los empresarios examinen  
criterios exógenos para tomar decisiones eficientes.  
Desarrollo  
Franquicias como opción para la rápida expansión de negocios  
La franquicia como ampliación del negocio, consiguen un crecimiento superior de  
aquellas que no la emplean. (Solís, V. y Gonzáles, M., 2007)  
Uno de los mayores problemas a la hora de expandirse es contar con los recursos pero eso  
puede hacerse con el dinero de los franquiciados, así como la pérdida entre control y  
administración se soluciona con las cláusulas para un acuerdo entre las partes y los costos por  
control de la red de negocios.  
Lafontaine tal como lo citó Solís, V. y Gonzáles, M., (2007, p. 2753) piensa que “Las  
empresas que utilizan la franquicia cuando quieren crecer más rápido permite a los  
franquiciadores disminuir las restricciones a su crecimiento”.  
Fernández, et al., (2005) considera que para lograr el éxito se necesita una competencia  
con recursos estratégicos con conocimientos valiosos, primero en el mercado doméstico y luego  
buscará oportunidades a mercados internacionales. Según Harris y Cols, 1994; Donckles y  
Lambrecht, 1999 indican que los negocios familiares crecen despacio, porque suelen tener  
aversión al riesgo debido a que su patrimonio como riqueza familiar está comprometida,  
concuerda Wright y Cols, 1996.  
La franquicia ayuda al reconocimiento de la marca, creación de cultura corporativa,  
prestigio. Negocios familiares con accionistas externos mejoran sus recursos, capacidad  
tecnológica, canales de distribución, comparten gastos y con ello logran el éxito nacional e  
internacional. (Fernández, et al., 2005)  
La franquicia como estrategia empresarial según Vílchez, 2003; Prieto, Burgos, García y  
Rincón, 2016 como se citó en Arenas, M. (2017) tiene como objetivos:  
1
2
3
. Expansión de la empresa en el mercado  
. Búsqueda de socios  
. Sistema de cooperación  
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4
5
6
7
. Compartir riesgos  
. Ampliación de capacidad financiera  
. Apertura de mercados para mejor posicionamiento a nivel competitivo  
. Asegurar lugar en economía globalizada.  
Quiroga como lo menciona Arenas, M. (2017) indica que la reglamentación de  
franquicias es a través de contrato, con elementos esenciales como el derecho de propiedad  
3
intelectual, Know- How , asistencia técnica y contable y el precio.  
4
Las franquicias generan mayor crecimiento , expansión empresarial, productividad,  
competitividad, menores riesgos, posicionamiento, identidad corporativa, responsabilidad y  
costos compartidos, son buenos prospectos de negocios para cadena de restaurantes y comidas  
rápidas. (Arenas, M., 2017)  
Castro, D. y Cataluña, R (2004) señalan razones para franquiciar no sólo por el  
conocimiento de la fórmula, sino también por motivos financieros, manejo del personal,  
conocimiento del negocio. Menciona a Vallet, quien indica que la franquicia es necesaria como  
estrategia para penetrar progresivamente el mercado, de forma más rentable, saturando el  
mercado nacional y logrando una expansión a nivel internacional.  
Desventajas de la Franquicia: Cláusulas en el contrato que van en contra de libre  
competencia tales como imposiciones de precios, exclusividad territorial, de distribución,  
cánones, requerimientos. Por eso algunos países tienen oposición social como las asociaciones de  
consumidores, por contratos desequilibrados en favor únicamente del franquiciador. Sin  
embargo, eso se contrarresta con manejo ético y adecuado (Castro, D. y Cataluña, R).  
Otra desventaja de expandir por franquicias una entidad es porque corresponde al negocio  
familiar. Como se citó en Fernández, Z & Nieto, M (2005) existen pocos estudios disponibles en  
5
las Pymes de propiedad familiar según Gallo y García-Pont, 1996; Okorafo, 1999; Davis y  
Harveston, 2000. Según Ward (2008) la falta de recursos financieros, resistencia al cambio de los  
líderes familiares, diferentes objetivos y conflictos con los sucesores son límites al crecimiento  
del negocio.  
Prieto y Villa como lo indicó Arenas, M. (2017), afirman que es necesario implementar  
acciones estratégicas con buenas relaciones entre franquiciador y franquiciado para una posición  
consolidada en el mercado.  
Hay que tomar en consideración modelos de selección de punto de venta, modelos de  
atracción comercial, sistemas de información geográficas, para la localización óptima de  
unidades franquiciadas (Castro, D. & Cataluña, R, 2004). No obstante, cuando un franquiciador  
3
Know How: saber hacer, secreto empresarial según Quiroga, 2012 como lo citó Arenas, M., (2017, p.164)  
4
“El crecimiento es importante para las empresas, así como para la sociedad porque genera bienestar al  
proporcionar ingresos sostenibles”. (Amoros, J. y Varela, C., p. 9)  
5
“El crecimiento de las Pymes depende en gran medida de la capacidad empresarial y de una buena gestión de los  
recursos”. (Amoros, J. y Varela, C., p. 10)  
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coloca el negocio y su marca está posicionada en el mercado hace que la ubicación geográfica  
del punto de venta sea menos atractiva para la competencia, generando una ventaja.  
Estudios de franquicias en países desarrollados y en vías de desarrollo  
En países desarrollados, la existencia de franquicias tiene ventaja sobre negocios  
independientes. Ayling como se citó en Castro, D. y Cataluña, R (2004) llega a concluir que en  
Reino Unido un negocio por franquicia en un período de 10 años es 80% frente a uno pequeño  
independiente.  
Un estudio español logró demostrar el crecimiento de empresas pymes a través de  
franquicias, período 1996-2002, los resultados mostraron que las cadenas que utilizan la  
franquicia consiguen mayor crecimiento y de manera más rápida. (Solís, V. y Gonzáles, M.,  
2
007). La franquicia es necesaria para que el pequeño y mediano negocio puedan expandirse,  
encontrar el capital de los franquiciados para la expansión y empleados que estén comprometidos  
con el negocio.  
Gámir y Méndez como lo citó en Castro, D. y Cataluña, R (2004) realizaron una  
investigación en España señalando inconvenientes sociales de la franquicia. La mayor parte de  
las franquicias se localizan en grandes concentraciones de la urbe con presencia muy poco  
significativa en áreas lejanas a las mismas.  
Según Arenas Marlly (2017) realizó un estudio en Colombia, con investigación  
descriptiva a una muestra de 877 restaurantes locales, que marcan tendencia en la franquicia  
como estrategia de prospecto de negocios debido a la creciente demanda de los consumidores.  
Sirgado y Lamas (2011) señala que es por la prioridad del tiempo y aceleración del ritmo de vida  
y poco tiempo disponible para comer por los horarios laborales.  
6
El documento PPES , indica que el mercado colombiano no se ha desarrollado lo  
suficiente, con 300 redes de 6,242 franquicias, en un mercado emergente, hay espacio para más  
negocios, no obstante Bogotá tiene el 36% de participación en franquicias, Medellín 22%, Cali  
1
1% y resto de ciudades en un 31%.  
7
Según OCEX , 2016 indica que en Colombia durante el año 2014 se abrieron cerca de 5  
0
00 restaurantes, 580 franquicias, el 36% pertenecen al sector comidas.  
Armando Kiyán de Perú fundador de “Pollos y Parrilladas Roky’s” una exitosa y ya  
internacional cadena de comida. Creció por la buena calidad y precios, actualmente cuenta con  
0 locales a nivel nacional y 3 en Bolivia. (Amoros, J. y Varela, C., 2011)  
4
Manta y la competitividad  
6
“Programa de Promoción de Exportación de Servicios, (2004),” de la Comisión de la Promoción de Perú para la  
exportación y el Turismo, Promperú, documento que señala a la franquicia en Colombia como un negocio en auge.  
7
OCEX: Oficinas Comerciales del Perú en el Exterior  
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Manta, es una ciudad con desarrollo urbanístico, cultural y económico. En los últimos  
años se ha incrementado el turismo como una de sus principales fuentes de desarrollo. Mediante  
este sector se ha desarrollado distintas clases de negocios como hoteles y restaurantes, a pesar  
que es un lugar donde predomina la comida de mariscos, los mantenses y sus visitantes desean  
otras variedades de comida como un buen corte de carne.  
Hoy en día, existen restaurantes o parrillas de carnes, pero aún no existe una parrilla  
como la del Ñato con una trayectoria de cortes al estilo uruguayo y deseado como lo es en  
Guayaquil. Debido a ello se abre una interrogante que hace interesante la investigación y  
atrayente a un análisis de estrategias de expansión.  
La competencia potencial para la parrilla del Ñato son todos aquellos establecimientos  
como es el Caminito, el Resero, Malbec, Marhambu, Martinica y Steak House que brindan  
cualquier tipo de comida, en especial parrilladas, dado que cualquier cliente puede ir a consumir  
en estos tipos de restaurantes. Existen en la actualidad muchos lugares que brindan variedades de  
carnes de todo tipo con sus respectivos derivados, los cuales se hacen útil al momento de  
preparar comidas, parrilladas y demás, entre los más destacados se menciona al “Chamo”, el cual  
queda cerca del Mercado Central, en este local se ofrece variedades de carnes, embutidos y  
demás, sus precios son accesibles y de buena calidad, por otro lado, la comercializadora “El  
Chonero”, que es muy conocida por su nivel de concurrencia de personas y la adquisición que  
estos presentan.  
De igual forma “La casa de las carnes” ofrece a su clientela carnes para parrilladas siendo  
una de las más selectivas al momento de su venta y respectivas estrategias, Además, se encuentra  
la denominada “Hacienda” la cual otorga clasificaciones de carnes para todo tipo de ocasión, no  
obstante, dentro de estas resaltan las tres más importantes como lo viene siendo “El Mercado  
Central, “Mi Comisariato” y “Supermaxi”, que son una de supermercados donde más abunda la  
comercialización y venta de productos tanto para parrillada como para todo tipo de platos,  
favoreciendo así a muchos de los locales que se caracterizan por la venta de comidas rápidas y a  
la carta como en este caso lo realiza la “Parrilla del Ñato”.  
Por otra parte, existen en la actualidad un sin número de competidores que ofrecen una  
variedad de platos exquisitos dentro de la rama de las parrilladas y platos a la carta, dentro de los  
mismos se destacan unos cuantos locales como competidores fuertes, los cuales vienen siendo el  
local “Beach Comber” siendo un local que brinda almuerzos y platos a la carta con sus  
respectivas carnes a la parrilla, la cual se vuelve una de los más fuertes para la Parrilla del Ñato,  
mientras que el local denominada “JUVA” es otro de los que ofrece variedades de platos  
relacionada con la parrillada y sus derivados, y la “Mamá Rosa” viene siendo una de los locales  
que ha crecido con el transcurso de los años de acuerdo a su alta gama de variedad de platos,  
volviéndose uno de los más amplios locales.  
Mientras que para la Parrillada del Chamo se vuelve uno de los locales con más ventaja,  
puesto que, aparte de ser un local de venta de platos a la parrillada, es también uno de los  
distribuidores de carnes en el país, volviéndose uno de los más fuertes dentro del ámbito de  
comercialización y venta de comidas. Sin embargo, esta investigación que se realiza es para  
llegar a puntos de expansiones para que las estrategias de ventas sean atractivas y ayuden a  
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beneficiar cada uno de los locales que tiene la Parrilla del Ñato, principalmente con la idea del  
local de apertura en la ciudad de Manta, haciendo que muchos de los franquiciadores deseen  
incursionar con el mismo nombre y variedad de platos a muchos lugares y cantones del país,  
volviéndose una de las más influyentes en la venta y comercialización en degustaciones, y  
consumo de carnes y embutidos de todo tipo, mismo que se beneficiará con estrategias de ventas  
factibles hacia los consumidores.  
En la investigación se analizó las cinco fueras de Porter para determinar el nivel de  
rivalidad de los competidores directos, indirectos y productos sustitutos. Además, el poder de  
negociación de los proveedores y clientes.  
Rivalidad entre empresas competidoras  
En Manta aún no se han determinado extensamente restaurantes que vendan  
especialmente comida a la parrilla al estilo argentino, ya que en esta ciudad existen varios  
restaurantes como es el Resero, el Caminito, Malbec entre otros que preparan parrillas, pero de  
una manera tradicional, considerando la temática de la competencia, la infraestructura, productos  
y la calidad de servicio se considera que la competencia es “Media”, pues a pesar que la parrilla  
del Ñato cuenta con platos a la parrilla únicos existe algunos de lugares con productos similares.  
Es por este motivo que la parrillada quiere ingresar en el mercado de Manta con una nueva  
alternativa de inversión novedosa. El proyecto en sí, plantea la instalación de un restaurante,  
cuyo plato fuerte son las parrillas además de ofrecer platos típicos, los mismos que son  
preparados por chefs especialmente capacitados.  
Entrada potencial de nuevos competidores  
No se encuentran mayores obstáculos de entrada potenciales de nuevos competidores,  
esto hace que el ingreso al mercado de Manta no sea dificultoso. Pero es de suma importancia  
recalcar que al ser una nueva propuesta para la ciudad de Manta, muestra inseguridad en los  
inversionistas, lo que da un determinado tiempo para fortalecer el negocio.  
Presión de productos sustitutos  
Uno de las particularidades es el estilo argentino el cual es representar la rivalidad con  
otros productos ya posicionados en el mercado, entre los que se acentúan especialmente los  
asados y los platos típicos que ofrecen en la ciudad de Manta, por tal motivo se puede decir que  
no tiene una competencia directa. En la ciudad de Manta se encuentran varios restaurantes, de los  
cuales no poseen el debido reconocimiento. Constan también restaurantes que preparan parrillas  
como Choclo loco, Parrillada Jossy, y parrillas el Colorado, los mismos que se mantienen como  
baja competencia en el ámbito de alimentación de este sector, lo cual se caracteriza entre estos  
tipos de restaurantes que simplemente cuentan con una sola área de atención y lejos de la  
percepción de lo que sería un establecimiento de preparación de parrilladas. El nivel de rivalidad  
de productos sustitutos es alta debido a la gran variedad que esta ofrece.  
Poder de negociación de los proveedores  
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Se refiere a propuesta de negociación con futuros proveedores. Se estima, además, que la  
carne, pollo, vegetales y demás ingredientes serían adquiridos en mercados como el Mercado  
Municipal de Manta, y demás supermercados de la ciudad. El poder de negociación de los  
proveedores es baja, pues se podría cambiar los insumos porque existen muchos proveedores  
potenciales y los costos de insumo no tienen influencia en los costos totales.  
Poder de negociación con los consumidores  
En este caso es restringido, porque brindan un servicio característico del resto  
restaurantes. Los clientes poseen poder de negociación media pues existen competidores  
secundarios que ofrecen parrilladas como: Asadero Solo Futbol, parrilladas El Colorado, Choclo  
Loco, que cuentan con precios más cómodos pero la debilidad de estos negocios es no contar con  
un estándar de calidad y procesos en sus actividades de producción.  
La decisión que inclina a los consumidores obtener los servicios que el restaurante brinda  
se deriva en su generalidad, la calidad del servicio ofrecido, añadiéndole las ventajas cualitativas  
y cuantitativas perfeccionan la exigencia del cliente.  
Con el propósito de complementar el análisis de las cinco fuerzas de Porter, se desarrolló  
un análisis de los factores externos que inciden en el negocio. En el ambiente político y legal se  
establece una extensión de la franquicia para inversionistas, que buscan un negocio rentable,  
donde las garantías se establecen en base a las políticas y logísticas manifestadas por el  
restaurante en las ciudades principales del Ecuador. Régimen antimonopolio apoya la expansión  
de los negocios sin generar el control mayoritario del mercado. La Ley del Comercio Exterior  
cuenta con estatutos que facilitan la importación de alimentos cárnicos que cuenten con registros  
sanitarios y certificaciones internacionales que avalen su consumo. Dentro de estas se regirán  
cada uno de los estatutos que se deben de cumplir en las expansiones y potestad de franquicias  
para el restaurante “La Parrilla del Ñato”, dando a conocer cada uno de los cumplimientos y  
detalle de las mismas.  
Los factores tecnológicos reflejan la innovación y diferenciación en el servicio en donde  
se establece la aplicación de variedades de productos tecnológicos que permiten ofrecer un  
servicio adecuado, siendo necesario en primera instancia la seguridad y luego el servicio dotando  
al restaurante de sofisticados equipos de seguridad, cámaras, videos, proyecciones, sistemas  
multimedia, entre otros. Además, en el área de cocina está dotado de instrumentos tecnológicos  
que permiten ampliar la calidad de los platos que se elaboran a la parrilla.  
A pesar de las políticas macroeconómicas ineficientes tales como: incremento de  
impuestos e inserción de barreras arancelarias por parte del gobierno en los últimos años, la  
organización ha podido mantener su liquidez en el tiempo.  
Resultados  
1
. ¿Suele acudir a restaurantes en familia?  
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Figura 2. Asistencia a restaurantes en familia  
Elaborado por: Ing. Gustavo Espinoza Delgado y Mgs. Pablo Ricardo San Andrés Reyes  
El 76% de los encuestados señalaron que acuden a un restaurante con su familia, mientras  
que el 24% mencionaron que suelen asistir solos.  
2
. ¿Qué tipo de comida prefiere usted en restaurantes?  
Figura 3. Gustos y preferencias en restaurantes  
Elaborado por: Ing. Gustavo Espinoza Delgado y Mgs. Pablo Ricardo San Andrés Reyes  
El 27% de los encuestados mencionaron que prefieren la carne y pollo a la brasa cuando  
asisten a un restaurante, mientras que el 20% seleccionaron que consumen comida criolla, el  
9% prefieren comida rápida, en cambio los almuerzos saludables cuentan con un 17% de  
1
aceptación, el 8% y 9% prefiere ir a chifas o a un restaurante italiano, con lo que se demuestra  
que consumidores se inclinan mayormente por la carnes y pollo a la brasa, alimentos criollos y  
comidas rápidas esta sería una ventaja para la franquicia, pues La parrilla del Ñato ofrece a su  
clientela estas tres líneas de alimentos.  
3
. ¿Cuántas veces al mes come en un restaurante?  
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Figura 4. Frecuencia de consumo en un restaurante  
Elaborado por: Ing. Gustavo Espinoza Delgado y Mgs. Pablo Ricardo San Andrés Reyes  
El 63% de los encuestados mencionan que van 5 veces o más a un restaurante a la hora de  
su almuerzo, el 23% mencionaron que asisten de 1-2 veces por semana, pues prefieren la comida  
casera y el 14% acude a un restaurante de 3-5 veces por semana. Esta pregunta genera dos  
indicadores, el primero que sí existe afluencia constante de clientes cerca al sector en el que se  
ubicará el restaurante, y el segundo es que el mejor horario para ofertar las parrilladas es en el  
receso de almuerzo.  
4
. ¿Por qué razón prefiere comer en un restaurante?  
Figura 5. Gustos y preferencias del cliente  
Elaborado por: Ing. Gustavo Espinoza Delgado y Mgs. Pablo Ricardo San Andrés Reyes  
El 63% de los encuestados mencionaron que prefieren ir a un restaurante porque no  
tienen tiempo para cocinar, el 29% argumentaron que prefieren comer en casa y un 8% van a un  
restaurante por diversión. Esta pregunta demuestra que existe una necesidad que puede ser  
resuelta con el servicio de venta de alimentos que brindara La parrilla del Ñato.  
5
. ¿Qué elementos influyen en la elección de un restaurante?  
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Figura 6. Causas que motivan a elegir un restaurante  
Elaborado por: Ing. Gustavo Espinoza Delgado y Mgs. Pablo Ricardo San Andrés Reyes  
El 28% de los encuestados mencionan que al momento de elegir un restaurante optan por  
ver los precios de los platillos, mientras que el 27% dicen que prefieren la buena atención. Estos  
datos son muy relevantes para el estudio, pues ayudaría a elegir un precio promedio de los  
platillos y manejar personal calificado para atención al cliente, y de este modo cumplir con los  
gustos y preferencias de este segmento.  
6
. ¿Considera que La parrilla del Ñato este localizado en el centro de Manta?  
Figura 7. Lugar para localizar el local  
Elaborado por: Ing. Gustavo Espinoza Delgado y Mgs. Pablo Ricardo San Andrés Reyes.  
Se obtuvo una aceptación del 84% de que la organización se ubique en el centro de  
Manta.  
Conclusiones  
Se pudo determinar que, los alimentos son procesados de manera mixta artesanal y  
profesional, permitiendo crear variedad de platillos y bebidas con mano de obra calificada,  
además los precios con los que cuenta le permiten ser competitivos. Al no contar con sucursales  
centraliza la marca en un solo cantón y las políticas económicas pueden influenciar en el cambio  
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de la inflación o en la tasa de desempleo con relación al negocio. Se diagnosticó que en Manta  
aún no se han determinado extensamente restaurantes que vendan especialmente comida a la  
parrilla al estilo argentino y que la competencia es “Media”, pues a pesar que la “Parrilla del  
Ñato” cuenta con platos a la parrilla únicos, existe algunos de lugares con productos similares.  
A pesar de no tener mayores obstáculos de entrada a esta plaza, se estima que la carne,  
pollo, vegetales y demás ingredientes serán adquiridos en mercados como el Mercado Municipal  
de Manta, y otros supermercados de la ciudad. El poder de negociación de los consumidores en  
este caso es restringido, especialmente porque se brindan un servicio característico del resto  
restaurantes.  
Se obtuvo un itinerario positivo para el estudio de caso, pues se demuestra que solos o  
acompañados, los encuestados acuden a un restaurante y que los consumidores se inclinan  
mayormente por las carnes y pollo a la brasa, comida criolla y comidas rápidas. Esto es una  
ventaja para la franquicia, pues “La parrilla del Ñato” ofrece a su clientela estas tres líneas de  
alimentos, adicionalmente se generaron dos indicadores, el primero que sí existe afluencia  
constante de clientes cerca al sector en el que se ubicará el restaurante, y el segundo es que el  
mejor horario para ofertar las parrilladas es en el receso de almuerzo. La mayoría de datos son  
muy relevantes para el estudio, pues ayudaría a elegir un precio promedio de los platillos y  
manejar personal calificado para atención al cliente, de este modo cumplir con los gustos y  
preferencias de este segmento. Es importante recalcar que un producto de calidad debe estar  
combinada por un servicio de excelencia y aceptación del precio en el mercado.  
Por lo tanto, la investigación refleja la tendencia de expansión a través de franquicias del  
negocio “Parrilla del Ñato” hacia la ciudad de Manta, con aceptación de los potenciales posibles  
consumidores, demostrando que los negocios pymes en Ecuador pueden aplicar este modelo para  
su rápido crecimiento, expansión, generación de empleo y posicionamiento a nivel nacional para  
lograr la internacionalización a largo plazo.  
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