INNOVA Research Journal 2018, Vol 3, No. 2.1, pp. 103-110
en una sociedad de empleos con recursos limitados para satisfacer necesidades”, considerando
que las conductas van relacionadas con la obtención, uso y consumo de bienes o servicios, trata
de comprender, explicar, predecir acciones humanas relacionadas con el consumo.
Factores del comportamiento de decisión de compra
Factores Externos
Son denominados así porque influyen en el comportamiento de una persona, como su
rutina diaria y entorno; además se encuentran ligados a estos factores como la familia, cultura,
subcultura, socioeconómico, ocupación, lo cuales conllevan a una decisión quizás aceptada en
los diferentes entornos que los rodean (Yépez, 2016).
La familia es la organización de consumo más importante de la sociedad porque la
influencia de padre, madre y niños o adolescentes compromete la adquisición de un producto
para su necesidad diaria (Kotler, 2011). En este sentido, se analiza que la influencia de la familia
en el comportamiento del consumidor se enfatiza por la tendencia y la frecuencia de consumo de
determinados productos en el hogar, así como el proceso de socialización con los miembros del
núcleo familiar al respecto de los productos de consumo.
Por otra parte, también constan la cultura y la subcultura, cada cultura consta de
subculturas, es decir son más pequeñas y proporcionan a sus miembros una identificación y
socialización con la sociedad. Muchas marcas en la actualidad se dirigen a subculturas
específicas como consumidores con diferentes creencias religiosas, grupos de referencia, estatus,
clase social adaptados a sus necesidades y preferencias específicas. Los factores externos
incluyen agentes como; la familia, los grupos de convivencias, grupos de referencia, las clases
sociales, la cultura, subcultura, valor agregado, competencia y renovación.
Factores internos en el comportamiento del consumidor
Hasta ahora se han revisado los estímulos del entorno externo, sin embargo no son los
únicos que intervienen en el proceso de compra. El cliente también se ve influenciado por los
factores internos, los cuales pueden ser clasificados por grupos. El primero de ellos son los
aspectos personales que consisten en los elementos demográficos como: edad, sexo, ciclo de
vida, situación económica, ocupación, estilo de vida, personalidad y auto concepto. El segundo
grupo corresponde a los aspectos psicológicos, es lo que el consumidor percibe del producto o
servicio adquiridos, o también las decisiones de compra de las personas. En los factores
psicológicos se incluye la motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes. El estudio
de la psicología en el proceso de consumo se refiere a la forma como compran los individuos,
grupos u organizaciones que usan para seleccionar, comprar, usar y desechar los productos o
servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades, además el impacto que tiene el
consumidor y la sociedad (Galindo, 2010). La motivación, se refiere a la conducta del miembro
en la sociedad de la información que tiene cuatro dimensiones: el consumo, la comunicación, la
producción y la navegación (Blokhin, 2013).
Decisión de Compra
Revista de la Universidad Internacional del Ecuador. URL: https://www.uide.edu.ec/
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