INNOVA Research Journal, ISSN 2477-9024  
Noviembre, 2017). Vol. 2, No.11 pp. 113-125  
(
DOI: https://doi.org/10.33890/innova.v2.n11.2017.552  
URL: http://revistas.uide.edu.ec/index.php/innova/index  
Correo: innova@uide.edu.ec  
Reparticiones territoriales: ¿Se aplican en el ciclo de vida de las actividades  
empresariales?  
Territorial distributions: Do they apply in the life cycle of business activities?  
Alexander Pavel Cedeño Velasco  
Universidad De Guayaquil, Ecuador  
Juan Emilio Balás León  
Universidad Politécnica Salesiana, Ecuador  
Tania Palacios Sarmiento  
Universidad Internacional del Ecuador, Ecuador  
Autor para correspondencia: acedeno@ups.edu.ec, jbalas@ups.edu.ec, tapalaciossa@uide.edu.ec  
Fecha de recepción: 30 de Junio de 2017 - Fecha de aceptación: 15 de Noviembre de 2017  
Resumen: La presente investigación empieza indicando el uso y la importancia que tiene el proceso  
denominado como reparticiones territoriales para la distribución de mercados como técnica  
complementaria en el estudio de mercado dentro de los planes de Marketing. Como objetivo general  
se describe su aplicación en el ciclo de vida empresarial, para desarrollar este planteamiento se señalan  
definiciones de reparticiones, costo de oportunidad, estudio de mercado, tratamiento de contratos de  
franquicias, empresas corporativas, líneas geográficas de comercio y alianzas estratégicas. La  
metodología tiene un diseño exploratorio, se utilizaron expertos del área de gerencia aduanera, director  
de comercialización y ventas regionales. A los mismos, se les aplicó una entrevista dirigida a obtener  
sus conocimientos sobre tratamiento, forma de aplicación, criterios, problemas e inconvenientes,  
contratos formales legales, papel de mediación del Estado y recomendación de las reparticiones  
territoriales en el Ecuador. Entre las conclusiones se reafirma que las reparticiones efectivamente son  
aplicadas en el ciclo de vida empresarial, tienen relación directa con las ventas y proceso logístico, las  
alianzas estratégicas favorecen su ejecución total, deben incluirse dentro de la investigación de  
mercado  
y
debe estar amparados en contratos para su formalidad legal.  
Palabras Clave: reparticiones territoriales; contratos de franquicias; alianzas estratégicas  
Abstract: This research begins by indicating the use and importance of the process known as territorial  
distribution for the distribution of markets as a complementary technique in market research within  
Marketing plans. As a general objective, its application in the business life cycle is described, in order  
to develop this approach, definitions of distributions, opportunity cost, market study, treatment of  
franchise contracts, corporate companies, geographic trade lines and strategic alliances are pointed out.  
The methodology has an exploratory design, experts from the area of customs management, director  
of marketing and regional sales were used. An interview was applied to them to obtain their knowledge  
about treatment, form of application, criteria, problems and inconveniences, formal legal contracts,  
role of State mediation and recommendation of territorial divisions in Ecuador. Among the conclusions  
reaffirms that the dealings are effectively applied in the business life cycle, are directly related to sales  
and logistics process, strategic alliances favor their total execution, must be included in market research  
and must be covered by contracts for its legal formality.  
Key words: territorial divisions; franchise agreements; strategic alliances  
Revista de la Universidad Internacional del Ecuador. URL: https://www.uide.edu.ec/  
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Introducción  
En los tiempos actuales las empresas buscan poder incrementar sus ingresos económicos,  
afianzar su imagen corporativa y ejecutar eficientemente sus procesos primarios y secundarios de  
las actividades que realizan, sean estos de productos o servicios, las reparticiones territoriales es  
una herramientas de utilidad empresarial para todo tipo de empresa que estén en ciclos de vida de  
introducción, crecimiento, madurez y hasta declinación sean estos a nivel de franquicias,  
corporaciones, empresas pymes, etc, donde se conocerá como cada una de ellas aplica criterios y  
herramientas para su aplicación y se lo hará en base a de investigación bibliográficas,  
investigaciones de campo con exposición de ejemplos reales de empresas que ejecutaron las  
reparticiones territoriales permitiendo tener un panorama más claro de la definición y aplicación  
para futuros investigadores que deseen orientarse sobre este tema.  
Las empresas para realizar sus actividades comerciales necesitan investigar, delimitar el  
lugar donde se van a generar las ventas sean estos de productos o servicios por tal razón es viable  
conocer la aplicación de las reparticiones territoriales porque permiten potencializar el costo de  
oportunidad en los negocios, reduciendo los gastos operacionales financieros altos en muchos al  
ingresar a un mercado, esfuerzo inapropiado de recursos logísticos dando con esto el fracaso en  
posicionamiento de marcas.  
El objetivo general es describir la aplicación de las reparticiones territoriales como parte  
del ciclo de vida de las actividades empresariales.  
Los objetivos específicos son conocer conceptos relacionados a reparticiones territoriales,  
franquicias y alianzas estratégicas, definir el perfil de los expertos de diferentes sectores  
comerciales para el desarrollo de la investigación, aplicar instrumentos de investigación para  
obtener información de aplicación de reparticiones territoriales  
Marco Teórico  
Desde un punto de vista de mercado, las reparticiones territoriales son los esfuerzos de  
posicionamiento de un producto o servicios que será de beneficio y conveniencia a la empresa  
nacional como a una empresa internacional, ya que el fin es evitar esfuerzo innecesario que a la  
larga puedan terminar en la desaparición de un mercado, las mismas que tienen relación con el  
costo de oportunidad incurrido.  
Un costo de oportunidad es la contribución máxima disponible a la utilidad/pérdida o que  
se deja pasar por usar recursos limitados para un propósito en particular. Los costos de  
oportunidad se aplican a recursos que ya se poseen o que la compañía está comprometida a  
comprar. (Horngren, 2007).  
A lo largo de la historia que se han generado reparticiones territoriales podemos  
mencionar las colonias como lo que pasó en América ya que fueron conquistadas por los  
españoles, ingleses, franceses dando a que cada grupo buscó territorios en donde posicionarse.  
Se han generado muchos conocimientos sobre la definición de repartición territorial, en  
aspecto del derecho tenemos a continuación:  
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Es innegable que el territorio es, ante todo, un hecho geológico, aunque el Derecho utilice  
esta expresión para referirse a realidades físicas que no son tal. Así, con el fin de solucionar  
determinados problemas, los ordenamientos jurídicos utilizan ficciones como, por ejemplo, que  
las aeronaves propiedad de los Estados son territorio nacional y, por ende, en ellas se aplican las  
mismas normas que rigen en el territorio “real” (Rico, 2011).  
Hay proyectos internacionales como el “ordenamiento territorial” que es la planificación  
y el uso de suelos con objetivos de construir territorios integrados, equilibrados, sustentables  
para salvaguardar el futuro de las naciones, este proyecto se está desarrollando para América  
Latina y el Caribe. (Organización de las Naciones Unidas para la alimentacion y agricultura,  
2
017)  
Las reparticiones territoriales aplicadas al comercio, parte de la sencilla razón de la  
definición de una marca que es símbolo o signo que representa a productos, servicios, lugares  
comerciales e industriales en un mercado. No podemos olvidar que esta marca debe ser única en  
reconcomiendo con otras ya que el comprador o consumidor deberá reconocerla como la  
referencia de la empresa.  
Muchos dicen que al desarrollar marcas distintivas se deben casi al mismo formato o  
esquema a los que ya están posicionados.  
La marca orienta la imagen de la empresa y contribuye a la construcción de su  
reconocimiento en los mercados extranjeros. En tanto que la marca es la base de su reputación, la  
empresa debe hacer una buena selección de paella en los mercados de exportación, toda vez que  
será su carta de presentación en los mercados donde participa. (Castillo, 2005)  
Para estudiar el territorio a cuál se desea ingresar, serán los espacios de comercialización  
geográficos que serán competitivos, por la existencia de empresas iguale, tornándose en  
amenazas al mercado que se ofrece, la comunicación es otro elemento importante ya que es una  
herramienta muy útil para captar y mantener clientes, su meta es que el cliente debe recordar la  
empresa, queremos decir con esto, es muy importante analizar el producto o servicio, observar  
las ventaja comparativas en relación a los existentes, donde debemos se resalte las fortalezas  
principal, con esto producirá que con el pasar de los años los clientes confirmen la credibilidad,  
la eficiencia y la eficacia que llevará a la lealtad del consumidor.  
El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e  
información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen ayudar a crear  
un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o servicios  
existentes y expandirse a nuevos mercados. Puede ser utilizado para determinar que porción de la  
población comprara un producto o servicio, basado en variables como el género, la edad,  
ubicación y nivel de ingresos (Drucker, 2008).  
Se tomarán en cuenta la población con su respectivo tamaño, el canal de distribución sea  
de tipo directo fabrica – consumidor, indirecto que arranca desde el fabricante, mayorista,  
minorista y el consumidor final. Existen variaciones en los canales de distribución encontrándose  
agregados como el “detallista” que este continua después del minorista, y luego llegará al  
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consumidor final, encontramos este tipo de derivaciones en las cadenas de productos de ropa,  
suplementos alimenticios, bebidas refrescantes, consumo masivo, donde se maneja asociaciones  
silenciosas de comercio dando como resultado que agrega logística en la cadena de distribución  
de los productos mencionados.  
Otro punto por tomar en cuenta son los factores económicos de la población como  
desarrollo a nivel de sector o localidad, obras estructurales como carreteras, alcantarillado, agua,  
luz, teléfono, aspectos sociales, cívicos, laborales, tecnológicos, todo elemento que permita  
determinar si el sector se encuentra activo.  
Podemos mencionar ejemplos como en un sector rural la ausencia de carreteras,  
alcantarillado, agua no puede funcionar un negocio de lavandería de autos, otro puede ser la  
ausencia de telefonía o hasta muchas veces de internet difícilmente pueda vender repuestos de  
carros porque el grupo de clientes paga con tarjeta de crédito complicando la situación de pago,  
otro ejemplo un restaurante en un sector donde no haya vigilancia policial generará la ausencia  
de visitantes.  
El marketing territorial es un fenómeno antiguo, pero después de los años 80 experimenta  
una intensificación. La rivalidad y la competencia se hacen patentes entre las ciudades y las  
regiones. La renovación de las estrategias de comunicación y de los fundamentos económicos y  
sociales: la mun- dialización y la extensión de la competencia; la puesta en valor de lo local; la  
evolución rápida de las herramientas de comunicación y finalmente la evolución misma del  
marketing. (Benko, 2000)  
Las empresas tienen como finalidad posicionarse en un mercado meta, pero para llegar a  
estos deberán utilizar diferentes estrategias para alcanzar dicho objetivo, en muchos casos por no  
tener un conocimiento especializado, ingresan a territorios no explotados encontrándose con  
novedades como barreras de ingresos que a la larga se consideraron esfuerzo inapropiado e  
innecesario por la falta de estudio.  
El entorno en el cual se encuentran las empresas determina su funcionamiento interno y,  
por lo tanto, inciden directamente en sus resultados. Por tal razón se hace necesario comprender  
cómo funciona este entorno, detectar cuáles son las fuerzas que lo componen y cómo se  
relacionan éstas con la forma en que la empresa opera. (Baena, Sanchez, & Montoya, 2003)  
Generalmente las empresas pequeñas por no saber cómo es el condicionante del  
mercado, ingresan sin hacer un estudio ya que existen barreras invisibles como las financieras  
que piden en el caso de servicios poner dinero en las operaciones, mientras en otros aplican con  
lo que corresponde a la facturación donde solicitan que los pagos de créditos sean a 30, 60 y 90  
días, de tal razón que aquellas empresas que puedan hacerlo formarán una barrera de ingreso.  
También podemos mencionar la mala planificación donde se maneja recursos  
inapropiados llevando consigo la desproporción de lugares que no permiten una verdadera  
introducción al mercado potencial, es así que cuando se realiza un producto en el que se  
desconoce la tendencia de consumo existe barreras de comercialización en tiendas, boutiques y  
compras online. Como anécdota en las empresas de taxis donde ubicar unidades de vehículos en  
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sectores donde no es habitual la influencia de consumidores, es innecesario quedando un  
desgaste de movilización, gasolina y hasta costo de oportunidad ya que en caso de realizar  
traslado llevarán un valor elevado debido a la movilización de un punto de partida diferente.  
No se puede dejar de hablar de la competencia posicionada, nos estamos refiriendo a lo  
existente en el mercado ya que por su antigüedad en el servicio o producto, el cliente prefiere  
utilizar el dicho buscar lo conocido que mal por conocer, dando una negatividad rotunda al  
acceso a los nuevos negocios o emprendimientos.  
Se ha dicho que hay que distinguir el comercio internacional del comercio interior por la  
existencia de mayores barreras, ya sea de distancia física, ya políticas en forma de fronteras entre  
Estados, que impiden o dificultan el movimiento de factores de producción de una zona  
comercial a otra. Esas barreras, añaden, separan los bienes comerciables de los no comerciables  
internacionalmente, con importantes consecuencias teóricas y prácticas (Schwartz, 2001)  
Las franquicias y sus reparticiones territoriales  
Debemos considerar que el posicionamiento en un mercado es el colocar su producto,  
dando lugar muchas veces a generar franquicias que no es más que la relación comercial donde  
unas de las partes llamado franquiciador otorga a otra la licencia, el derecho o la utilización  
comercial en un lugar y tiempo determinado al franquiciador que es la persona que cancela una  
cantidad de dinero por tener dicha autorización.  
Podemos mencionar empresas de comida rápida que entregan franquicias a personas que  
se quieran relacionar con la marca, pero ellos delimitan el sector geográficamente. Esto produce  
muchas veces que se utilice la expansión territorial que tiene como finalidad delimitar los  
mercados al cual recurrir tomando en cuenta que se expande cada vez más a ciudades, regiones o  
países por cada franquiciador, cuidando que no se crucen entre ellos en la distribución de la  
comercialización. Esto permitirá que haya más rentabilidad dentro del grupo de los  
franquiciados.  
Se debe recalcar que es muy importante identificar que territorio acoger ya que al abarcar  
los grandes, se encuentran con la problemática de procesos logísticos, dado que su operatividad  
es pequeña, deficiente generando la recesión de franquiciadores. Por estos motivos se considera  
que el franquiciado como cabeza principal comience su distribución de forma pequeña y  
dispersa, ya que a medida que vayan creciendo igual manera su operatividad da como resultado  
el cumplimiento de los contratos establecidos entre las partes.  
Entre los tipos de contratos encontramos como principal, el llamado “exclusividad”, ya  
que hay muchos franquiciados que ya tienen definidos que mercados poder trabajar, por tal razón  
hay veces que tiene costos extras por tener este privilegio de contrato porque lo considera  
potencial su ingreso. Pero todo dependerá de la formalidad en la que el franquiciador cumpla las  
reparticiones territoriales designadas, porque en muchos casos se encuentran coyunturas por el  
no respeto de la limitación geográfica comercial establecida para la distribución.  
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El contenido de los contratos de distribución tendrá como puntos relevantes el límite  
geográfico de aplicación, obligaciones de franquiciado y franquiciadores, tiempo de ejecución  
del contrato, cobertura de la franquicia, cláusulas de incumplimiento, etc. Las dos partes se  
preocuparan por los términos y condiciones quedando clara que no afecten a ninguna de las dos  
partes, si hablamos a nivel nacional dicho contrato son ejecutados en el país, pero si estamos  
hablando a nivel internacional en el caso de países diferentes entre las partes, se sugiere que sea  
en un país tercero llamado neutro porque no corresponde a ninguna de las partes porque en caso  
de tener complicaciones se regirá a la políticas, leyes, normas, etc. del país en se ejecutó el  
registro del contrato.  
Tenemos cafeterías que muchos se encuentran solamente en gasolineras en base al  
contrato de exclusividad, y en base a los puntos geográficos de sus locales, solamente pueden  
ubicarse estas cafeterías, no pueden ubicar a otro negocio porque rompen las cláusulas de  
exclusividad, dando la ventaja ante el cliente que en cualquier local esta empresa gasolinera  
siempre encontrará las cafeterías como parte de éstas. Lo manifestado son formas sencillas de  
diluir la responsabilidad y desarrollar investigación comercial ya que prefirieren acogerse al  
criterio previo establecido por la empresa otorgante de la exclusividad.  
Repartición territorial en las empresas corporativas  
También podemos hablar de que a nivel “corporativo” son madre e hijos, esto quiere  
decir una matriz y sucursales, la aplicación de la repartición territorial también entra en ejecución  
ya que la empresa matriz tiene filiales en ciudades diferentes pero su distribución de  
comercialización y logístico queda trazado en base a la funcionabilidad de la matriz.  
Como por ejemplo tenemos del sector constructor donde la matriz dispone que a nivel de  
norte utiliza a la sucursal Quito para que abastezca las ciudades de las provincias de Manabí,  
Esmeraldas, Santo Domingo, Pichincha, Imbabura, Carchi, Napo, Sucumbíos y Orellana, a nivel  
sur la sucursal en la ciudad de Machala que abastece a las ciudades de la provincia Loja, El Oro,  
Cañar, Morona Santiago, Zamora Chinchipe, mientras a nivel del centro que es la matriz en la  
ciudad de Guayaquil abarca las ciudades de la provincias Los Ríos, Guayas, Bolívar, Cotopaxi,  
Tungurahua, Chimborazo, Pastaza y Galápagos.  
Existen reparticiones utilizadas de tipo horizontal agregando sucursales de para la gestión  
de atención al cliente, ventas, distribución, etc.; también se pueden utilizar integraciones  
verticales como por ejemplo en el sector de útiles escolares donde la empresa A es predominante  
para la Costa e insular cuyas provincias son Esmeraldas, Manabí, Los Ríos, El Oro, Guayas,  
Santa Elena y Galápagos, mientras que la empresa B domina la Sierra y el oriente donde  
encontramos Carchi, Imbabura, Cotopaxi, Pichincha, Tungurahua, Bolívar Chimborazo, Cañar,  
Azuay, Loja, Santo Domingo, Sucumbíos, Napo, Pastaza, Orellana, Morona Santiago y Zamora  
Chinchipe; esta relación es dada en una forma informal e intangible sin ningún documento de  
contrato solo es fue dada por el compartimiento del consumidor a nivel regional.  
Empresas ubicadas por líneas geográficas de comercio  
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Otro tipo de criterio son las líneas geográficas, que si hablamos de una ciudad serán  
dadas por ciertas calles, donde solo se venderán productos de un área de trabajo, tenemos por  
ejemplo en la ciudad de Guayaquil el sector de repuestos, accesorios, etc; todo relacionado al  
área automotriz, estos están ubicados en las calles Ayacucho(centro), Agustín Freire (norte) y  
García Moreno (sur) ya que es habitual para los mecánicos este sector de venta, llevando a un  
nivel que ofrecen por marcas, también por calidad de fabricación sean estas de alta, mediana y  
baja, otro nivel es del país de fabricación de origen sean estos japonés, americano, chino,  
colombiano, etc.  
Estas calles son extremadamente comerciales ya que sus arriendos son altos debido a que  
es una zona de concurrencia comercial identificada al área automotriz para mecánicos y hasta el  
mismo público en general, esta identificación garantiza las ganancias a todo inversionista, pero  
volvemos a comentar que no se puede descuidar de ver la competencia existente.  
Antes de ingresar a participar en estos sectores, se deberá realizar la planificación de  
investigación comercial que consiste en identificar el problema explicando la situación actual de  
ventas, cantidad de competidores, precio de venta promedio, nivel económico de los clientes,  
créditos, forma de pago más conveniente, etc, luego fijar los objetivos que se quiere obtener, el  
presupuesto para obtener la información, ya que muchas de las informaciones puede ser  
realizados por profesionales como agencias de marketing que son especializadas en este tipo de  
trabajo o podrá ser desarrollado por su propia cuenta, todas estas actividades de obtención de  
información tienen costos elevados por la confiablidad del informante que en muchos casos son  
empleados de las empresas competidoras, por ende debe ser presupuestado para luego tomar la  
decisión si se lo realizará y si es positiva la decisión se ejecutará la investigación obteniendo los  
datos se procederá a la evaluación que permitirá tener un panorama claro si procede o no el  
desarrollar la empresa. (Ildefonso & Abascal, 2017)  
Muchos solo ven en una forma muy general el sector que no toman en cuentan como  
variables, datos, etc; terminando en muchos casos al fracaso ya que no profundizan la  
investigación sobre los negocios iguales y hasta superiores que como anteriormente dijimos  
llamados antiguos que generan la lealtad al cliente, terminando a que su actividad solo dure un  
par de años y con déficit monetario porque muchos generan préstamos y créditos que perduran  
su pago por mucho tiempo.  
Otro tipo de ejemplo de negocios pueden ser colocados en zona geográfica acorde al  
tamaño de la población, estos lo vemos mucho a nivel de lubricadoras o gasolineras su  
posicionamiento en sectores cerca como terminales terrestres, zona de estacionamientos de  
buses, ciudadelas etc. Que por la gran magnitud de personas que transitan por esos sectores  
permiten que haya una demanda de servicios o productos, produciendo ganancias netas por ser  
pioneros al ingresar a nicho de mercados.  
La importancia al desarrollar negociaciones en mercados cautivos llamados nichos es que  
siempre el precio que se debe considerar es el más alto debido a que a medida que van  
ingresando otros exponentes el precio puede comenzar a decaer poco a poco hasta que llegue al  
punto de equilibrio entre los ofertantes y demandantes. (Cedeño & Balás, 2017)  
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Alianzas estratégicas territoriales  
En el campo de las pymes también se puede generar las reparticiones territoriales cuando  
se realizan alianzas estratégicas, en muchos casos, estos al no poder realizar una actividad o  
cierto tipo de producto tener en stock, generan este tipo de trato informal de carácter verbal  
solemne, en algunos casos que los intercambios son internos y hasta secretos, permitiéndose la  
solidificación del trabajo entre estos, este tipo de ejemplo podemos ver en los servicios de  
aduana ya que el agente A tiene sus oficinas en los distritos de Guayaquil y Manta donde maneja  
trabajos en gestiones aéreas y marítimas mientras que el agente B realiza las operaciones aéreas  
y terrestres en los distritos Quito y Tulcán, el agente C mantiene oficinas Huaquillas, Puerto  
Bolívar y Macara con gestiones marítimas y terrestre.  
Si analizamos son servicios totalmente diferentes por localidad y si no comparten el  
territorio de trabajo a nivel de pactos los tres están incurriendo a que no sean empresas  
estructurales a nivel de servicio aduanero, muchos importadores y exportadores exigen el  
servicio integral a nivel de los distritos autorizados para las operaciones aduaneras de cualquier  
modalidad aéreo, marítimo, terrestre, con esta exigencia los agentes realizan esta unión ya que la  
idea es mantener al cliente por mucho tiempo entregando un servicio tercerizado y su proceso  
comienza primeramente se recibe del cliente la documentación, este se lo entrega al agente B y  
realiza la gestión de operaciones, una vez terminado recopila los documentos y le factura a  
nombre del agente A y para cuando lleguen a éste realizará su factura al cliente final, sin dar  
ninguna incidencia de que fue tercerizado.  
Las reparticiones territoriales dan ventajas a nivel de costos porque permiten reducir las  
utilizaciones innecesarias de fondos ya que al compartir el riesgo financiero es menor el impacto  
de deuda, a nivel logístico permite eficientemente utilizar los recursos humanos, mobiliarios y  
tecnológicos acorde al tamaño territorial, poblacional, mercado de investigación, a nivel  
comercial permite expandir la marca en reconocimiento en base a los contratos estratégicos  
utilizado como franquicias, exclusividad, etc.  
Metodología  
El trabajo parte de un diseño exploratorio donde se han realizado la recolección de datos  
a nivel de revisiones bibliográficas y actividades de campo que fueron descritas con el fin de  
recabar información para conocer sobre situaciones o fenómenos. Esta obtención de datos y  
elementos servirán para posteriores investigaciones de tipo descriptivas. (Ildefonso & Abascal,  
2
017) Las técnicas utilizadas son las entrevistas a expertos, donde indicamos los perfiles de estos  
expertos a continuación:  
Experto 1: Hombre de 46 años, con títulos de tercer nivel de Ingeniería Comercial y un  
posgrado en Marketing. Tiene 15 años de experiencia aduanera como gerente de ventas en  
empresa relacionadas a electrodomésticos, equipos de oficina, etc. especialista en ventas,  
distribución local y regional.  
Experto 2: Mujer de 45 años, con títulos de tercer nivel de Ingeniera Mecánica y un  
posgrado en Dirección estratégicas en Marketing. Tiene 21 años de experiencia en empresas  
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comercializadoras de lubricantes, implementos industriales, etc.; desempeñando el cargo de  
Gerente – Director de producto.  
Experto 3: Hombre de 52 años, con títulos de tercer nivel de Ingeniero Comercial y un  
posgrado en Administración de empresas. Tiene 30 años de experiencia en el área administrativa  
y ventas como Gerente regional de empresa de ventas de equipos computacionales, equipos e  
insumo de trabajo.  
Resultados  
Tabla 1: Conocimiento sobre las reparticiones territoriales comerciales  
TEMA  
EXPERTO 1  
EXPERTO 2  
EXPERTO 3  
Conocimiento y experiencia  
sobre reparticiones  
territoriales comerciales  
Maneja 2 canales de  
distribución: mayoristas y  
tiendas a usuario final  
Hay empresas que  
tienen líneas mayoristas y – equipos de ventas  
tiendas detallista  
A nivel comercial  
Elaborado por: Los autores  
Las reparticiones territoriales son conceptos que manejan las personas relaciones en la  
parte comercialización, de marketing, distribución, etc.; explicaron que hay empresas que tienen  
líneas mayoristas y tiendas detallista, también genera el proceso de promoción, ventas y  
distribución entre las empresas filiales de la franquicia de distribución  
Tabla 2: En la actualidad se aplica las reparticiones territoriales  
TEMA  
EXPERTO 1  
EXPERTO 2  
EXPERTO 3  
Forma en que se  
aplican las  
reparticiones  
territoriales  
Dentro del canal de  
distribución mayorista se  
maneja por regiones, mientras  
que el minorista es aplicado  
por lugar  
Sí, pero no en todas las  
empresas nacionales, más si  
en las internacionales que  
están en Ecuador.  
Si se aplica en toda  
empresa a nivel de  
comercialización  
Elaborado por: Los autores  
Toda empresa a nivel de comercialización aplica reparticiones territoriales de mercados  
sean estos por el criterio de canales de distribución generando empresas para mayoristas y en  
otros casos islas o tiendas de usuario final sean internos o regional, otros prefieren manejar línea  
de producto-ciudad, sucursales –sector, ya que la aplicación formal es realizada más por las  
empresas estructuradas debido a que tiene lineamientos de sistema de calidad ISO que exigen  
dentro de los procesos la actualización de datos para aplicaciones estratégicas acorde a los  
cambios poblaciones, políticos, sociales, etc, ya que deben tener evidencias de los mismos.  
También consideraron que las empresas transnacionales son obligatorias los estudios de  
investigación comercial para luego aplicación las estrategias porque están sujetas a normal  
internacionales.  
Tabla 3: Criterios para la aplicación de las reparticiones territoriales  
TEMA  
EXPERTO 1  
EXPERTO 2  
EXPERTO 3  
Criterios  
El mapa político del país es Existen esquemas trazados para hacerlos, Densidad poblacional,  
el pilar para la repartición como el de panel de abeja, Pareto y estadísticas históricas  
territorial por cuanto se otros. El mejor esquema es el que se usa de ventas, información  
manejan diferentes cupos y a nivel de análisis de mercado con pública  
tributaria  
Revista de la Universidad Internacional del Ecuador. URL: https://www.uide.edu.ec/  
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promociones de acuerdo con información de empresas especializadas y económica  
del  
la región o ciudades.  
en caso de no existencia por medio de territorio.  
revistas, informes  
Elaborado por: Los autores  
Los criterios utilizados para las reparticiones territoriales indicaron que el mapa político  
para aplicar cupos y promociones acorde a las ciudades, región o provincias, la densidad  
poblacional, información pública tributaria de los territorios. Otros utilizan técnicas del panal de  
abeja, Pareto, etc. Sin embargo indicaron que el mejor esquema es el que se usa a nivel de  
análisis de mercado donde se contrata empresas especializadas de estudio de mercado con  
información a tiempo real permitiendo datos más exactos para cruce entre la distribución de la  
empresa con otros tipos de mercados. En una pymes cuyo financiamiento es limitado utilizan  
datos del mercado obtenidos por revistas económicas, informativas de cámaras, federaciones,  
asociaciones, etc., que por lo general no son tan reales ni desglosada por mercados, lo que lleva a  
la empresa a trabajar en comparaciones de datos históricos de la empresa versus informaciones  
de estas revistas, corriendo el peligro de errores altos en la distribución por este estudio.  
Tabla 4: Los problemas que se generan al aplicar las reparticiones territoriales  
TEMA  
Problemas en  
reparticiones  
territoriales  
EXPERTO 1  
EXPERTO 2  
EXPERTO 3  
Atomizar los  
Un problema puede ser sobre los  
estándares de calidad, se deben manejar empleado asignado a ese  
de igual manera en todas las regiones,  
un solo error podría causar malestar a  
El ingreso y el ego del  
esfuerzos de un  
territorio, porque si la métrica grupo comercial.  
es muy según la repartición el  
toda la cadena, provocando desprestigio empleado no llegará a sus  
total a la corporación.  
metas.  
Elaborado por: Los autores  
Los problemas que pueden encontrar en la aplicación territorial son los estándares de  
calidad ya que deben ser iguales en todas las regiones, un solo error podrá causar malestar a toda  
la cadena provocando el desprestigio de la empresa. También el ingreso y el ego del empleado  
asignado a un territorio puede inferior en riesgo de la efectividad de la distribución y no cumplir  
con las metas pactadas por las empresas, por ende, indicaron atomizar los esfuerzos en el grupo  
comercial ya que ellos están en el contacto directo con el consumidor.  
Tabla 5: Los contratos formales legales en las reparticiones territoriales  
TEMA  
EXPERTO 1  
EXPERTO 2  
EXPERTO 3  
Es recomendable  
especificar las reglas  
de juego para cada uno  
de los participantes  
Formas en que los  
Se maneja un marco  
Con las auditorías se entrega  
información clara y detallada de  
contratos  
legales  
formales legal para exigir  
en  
las presupuestos y convenios las actividades realizadas para  
reparticiones  
territoriales  
de pagos por la  
exclusividad de la  
distribución  
luego comparar con los contratos  
y ver si se respeta los  
compromisos adquiridos  
Elaborado por: Los autores  
Revista de la Universidad Internacional del Ecuador. URL: https://www.uide.edu.ec/  
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INNOVA Research Journal 2017, Vol 2, No. 11, pp. 113-125  
Todos estuvieron de acuerdo de la aplicación de los contratos formales legales a la  
aplicación de las reparticiones territoriales entre empresas, lo que permite que el círculo de  
negocio sea equitativo neutro y armónico entre los contratantes, que en su marco legal se estipula  
presupuesto, convenios de pagos y de exclusividad a la distribución, las reglas del juego están  
claras al momento de firmar el contrato que en caso de uno de ellos incumpla los tendrá que  
indemnizar al perjudicado.  
Tabla 6: Estado como mediador en incumplimientos de los contratos  
TEMA  
EXPERTO 1  
EXPERTO 2  
EXPERTO 3  
Papel del  
Estado como participar mientras  
mediador avale problemas de  
El estado debe  
Deberá ser así, porque el Estado  
obligará con el cumplimiento de  
las indemnizaciones por daños y  
El Estado tiene mediación  
recomendable porque por medio  
de la judicatura en los centros  
tipo legal es aceptable. perjuicios al afectante del contrato mediación pueden llegar acuerdo  
entre las partes.  
Elaborado por: Los autores  
El Estado debe ser protagonista como mediador en caso de no cumplimiento, esto permite  
a que las partes tomen una formalidad al cumplimiento de las obligaciones en indemnizaciones  
por daños y perjuicios al afectado del contrato, dejando que entidades como la judicatura con su  
centro de mediación intercedan por ver el mejor beneficio de las partes.  
Tabla 7: Recomendaciones por parte de los Expertos  
TEMA  
EXPERTO 1  
EXPERTO 2  
posible  
EXPERTO 3  
tener Supervisión en sitio para  
Recomendaciones  
Revisar cartera y clientes En  
lo  
semestralmente para ofrecer información real del mercado optimización del recurso de  
más ventajas al distribuidor para cruzar con el histórico tiempo del equipo  
de la empresa. comercial.  
Elaborado por: Los autores  
Recomendaron que se realice supervisiones en sitio o lugar definido para la optimización  
del tiempo de los equipos comerciales, tener a la mano información real actual sobre la empresa  
y el mercado territorial, ya que este permite observar en tiempo real como se están llevando las  
reparticiones en donde hay más incidencias y otras en donde hay falencias para desarrollar  
estrategias que permitan llegar a la meta esperadas por parte de las empresas.  
Discusión  
El criterio de los expertos fue importante ya que dio un panorama pleno que en la  
actualidad se conoce y se aplican donde los perfiles de los profesionales que pueden dar  
conocimiento sobre este tipo de tema son los que manejan comercialización, distribución, ventas,  
marketing, logística, etc. Fue relevante tomar en cuenta que para todo tipo de producto o servicio  
se puede aplicar las reparticiones sean estos que estén pasando por las etapas de ciclo de vida de  
las empresas como introducción, crecimiento, madurez y declive.  
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El realizar las entrevistas con estos expertos que todos sobrepasan de los 10 años donde  
respondieron y confirmaron lo que se había manifestado lo indicado en el marco referencial  
centrando la teórica con la práctica del campo de profesionalismo.  
Cabe manifestar que las empresas generadas por franquicias entre el contrato por marca o  
distribución, el franquiciado planifica la repartición, pero también encuentra que se pueden hacer  
aspectos de exclusividad, no se puede ignorar a las corporativas donde existen la matriz y las  
fíales que generan sus reparticiones acordes a los criterios como zonas, ciudades, regiones o  
hasta integraciones por lugares. Otro tipo de criterio utilizado y hasta expuesto por los expertos  
fue la situación económica del sector, la población que son predominantes ya que por las  
características del producto o servicio tiene accesibilidad.  
Se puede utilizar reparticiones a nivel de empresa generando alianzas que permiten  
fortalecer el uno a otro en modo de intercambio, ya que normalmente todos tienen fortalezas,  
pero sus infraestructuras son limitadas dando esto a una desventaja al momento de ofrecer.  
Todos concordaron que debe escribir un instrumento de formalidad que será el contrato donde  
las parte se comprometen a cumplir lo pactado y en caso de incumplimiento la sanción  
respectiva, que el Estado tenga un rol protagónico como mediador y autoridad para que se  
cumplan las indemnizaciones en casos de perjuicios, que a la larga llevara a que los empresarios  
confíen en realizar estos tipos de contratos.  
Conclusiones  
En cualquier etapa de ciclo de vida de las empresas se aplica las reparticiones territoriales  
ya que es un punto trascendental para poder ejecutar las estrategia que lleven al ideal que desean  
lo dueños de las empresas.  
Las ejecuciones del equipo de ventas y distribución logístico utilizan las reparticiones  
territoriales con el fin de alcanzar a cumplir las metas fijadas sean estos por despacho de  
producto o por activación de cuentas de nuevos clientes y los clientes leales.  
Las alianzas estratégicas en las reparticiones territoriales son muy favorable para el  
desarrollo, realizando en forma minuciosa y confiando en las empresas que están haciendo el  
pacto de la alianza, porque el cliente puede enterarse y podrá buscar al que le ejecutó el servicio  
en realidad.  
Se deben desarrollar obligadamente un plan de investigación de mercado porque con esta  
información se puede definir la repartición que debe ser por una empresa externa calificada o por  
la propia empresa, pero personas que sepan realizar dicha investigación con el fin de obtener  
datos reales.  
Es muy importante que las ejecuciones de contratos sean legales en cualquier criterio ya  
que permite afianzar los lazos de negocios entre empresas acordadas.  
Bibliografía  
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