INNOVA Research Journal 2017. Vol. 2, No.5 pp. 205-214
Cuando un nuevo empleado ingresa a laborar en la organización, es común observar que
el nuevo personal es inducido por una serie de lineamientos, procesos y cultura organizacional.
En el caso de los miembros del departamento de ventas, ellos son capacitados acerca de cada
detalle de los bienes que la empresa ofrece a sus clientes, los socios o empresas aliadas a la
organización, la competencia, etc. Adicional se les otorga una breve escuela de ventas, con el fin
de lograr que sus vendedores cumplan con los objetivos, incluso los vendedores más destacados
y antiguos son partícipes de las escuelas de ventas y demás programas de capacitación
planificada por la empresa.
La capacitación al personal de ventas, puede mejorar el rendimiento o la capacidad de
desenvolvimiento de los vendedores, aportando grandes beneficios a la organización, y puede
ser comprendida como aquel proceso educativo de corta duración, pero que puede lograr que las
personas consigan los objetivos propuestos.
En el mundo de las ventas, es muy importante considerar que los vendedores deben estar
en constante capacitación, debido a la dinámica cambiante del mercado, considerando los
factores externos e internos de la empresa, ya que con el avance actual de la tecnología los
clientes hoy en día son más exigentes, por lo que la fuerza de ventas debe estar en constante
actualización de las técnicas y estrategias de ventas para un cierre efectivo de las negociaciones.
Y es que el proceso de capacitación, también permite a las organizaciones detectar las
debilidades y fortalezas del capital humano, con la finalidad de convertir esas debilidades en
fortalezas y explotar los puntos fuertes existentes. Como referencia para el tema de capacitación,
está la “Universidad del Café”, creada por la cadena Ecuatoriana Sweet & Coffee, con el
objetivo de enseñar a colaboradores actuales y a los posibles trabajadores, las diversas técnicas
para preparar los 42 tipos de café que se ofrecen en todos sus establecimientos en la ciudad de
Guayaquil, este programa de capacitación permite asegurar la calidad y el buen sabor del
principal producto de la cadena (Diario El Universo, 2009).
Otro caso de éxito en cuanto a lo importante que es la capacitación del personal y que
gracias a la innovación tecnológica se puede lograr, es el de la empresa Bayer Health Care
Pharmaceuticals, en conjunto con Concentric RX, una agencia de marketing de servicios para el
cuidado de la salud, crearon un juego de video de simulación para capacitar a su fuerza de ventas
en un nuevo programa de marketing de medicamentos, el innovador juego de video de
interpretación de roles creado por RX, llamado RepRace: TheBattlefor Office Supremacy,
ofrecía a los vendedores de Bayer mucho más entrenamiento que la anticuada prueba de
habilidades de opción múltiple. El juego fue creado para reactivar las ventas de un producto que
estaba en etapa de madurez, el Betaseron, un tratamiento terapéutico para la esclerosis múltiple
(EM). El objetivo del juego era encontrar una forma más innovadora para ayudar a que los
vendedores de la compañía apliquen la información aprendida acerca del Betaseron mediante
ventas reales y en situaciones que en las que se presentaran el manejo de objeciones. Además
buscaba incrementar la participación de los vendedores mediante un aprendizaje y
retroalimentación interactivos con resultados en tiempo real. El valor educativo y motivacional
del juego permitió que la compañía midiera el desempeño individual y colectivo de los
vendedores. Al final, Bayer calculó que el juego de simulación RepRace sirvió para incrementar
la eficacia del equipo de ventas del Betaseron en un 20 por ciento.(Kotler & Gary, 2012)
Revista de la Universidad Internacional del Ecuador. URL: https://www.uide.edu.ec/
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